Repositorio Institucional

Resumen

El presente proyecto se enfoca en la propuesta de un Plan Comercial para la Línea Duplicadoras Digitales de la marca RISO en la empresa REPRODATA.SAC como solución al decrecimiento de las ventas, que viene ocurriendo desde el año 2014 a la fecha, Para esto fue necesario realizar un diagnóstico de la situación actual de la venta de duplicadoras RISO con el apoyo de herramientas de análisis que permitieron identificar los factores críticos que influyen negativamente en las ventas. Este decrecimiento de las ventas es el resultado de una inadecuada estructuración del Plan Comercial, y fue necesario realizar el análisis de las Cinco Fuerzas de Porter, el cual evidenció que existe una alta amenaza de potenciales competidores genéricos que vendrían a ser los mismos distribuidores de REPRODATA. Además el Análisis de la matriz FODA permitió clarificar que la fuerza de ventas no se encuentra motivada en generar nuevos negocios, ya sea porque no hay un plan de incentivos ni tampoco un plan de control que evalúe el avance del trabajo. De igual manera, se encuentran las mismas carencias en el canal de distribución el cual se limita solo a tomar pedidos para RISO y en otros negocios a competir con REPRODATA con otras marcas. Por otro lado, con la herramienta Ciclo de Vida del Producto se identificó que el producto duplicadora se encuentra en la etapa de madurez indicando el análisis que en esta etapa las ventas tienen una lenta rotación y los competidores desarrollan estrategias agresivas de permanencia en el mercado. Luego de identificar los factores críticos, fueron definidas las variables que componen la mezcla comercial basada Producto, Precio, Plaza y Promoción con las cuales se desarrolló el Plan Comercial para ambas modalidades de ventas: ventas directas y ventas a través del canal de distribución. Las variables identificadas son Precio y Promoción para ventas directas y Plaza y Promoción para ventas a través de distribuidores.