Repositorio Institucional

Resumen

Se presenta a continuación un estudio que busca demostrar que la fuerza de ventas es un factor determinante de la competitividad en un laboratorio farmacéutico en Lima Metropolitana. Se realizaron 267 encuestas a boticas y farmacias, centros médicos y clínicas, y droguerías, que tienen la autorización de la Dirección General de Medicamentos, Insumos y Drogas para comprar los medicamentos directamente desde un laboratorio. Las preguntas realizadas no se enfocan a la fuerza de ventas de un laboratorio en específico, sino a la fuerza de ventas en general dentro de la industria farmacéutica. Los resultados obtenidos reflejan que la fuerza de ventas es de vital importancia para la competitividad de un laboratorio farmacéutico, ya que son ellos la imagen del laboratorio, es decir, son quienes demuestran y persuaden a los clientes a comprar un determinado producto frente a otro de la competencia, sobre todo en una industria como la que se está analizando, donde existen muchos productos sustitutos. Finalmente, se concluye que con el correcto uso de la persuasión y basándose en la experiencia con la que la fuerza de ventas cuenta, se logra mantener la competitividad en este tipo de industria.