Repositorio Institucional

Resumen

El presente trabajo de suficiencia profesional se desarrolló en el departamento de ventas de la empresa Editorial Franco cuya actividad es la fabricación de productos de imprenta. El problema de estudio identificando, como principal causal, es la deficiencia de la gestión comercial y, como efectos, la informalidad en el desempeño del equipo de ventas al 2020. A lo largo del presente trabajo se determinaron, primero, las causales más relevantes reunidas entorno de la deficiencia de la gestión comercial a través de la herramienta de Ishikawa. En segundo lugar, estas causas fueron valoradas en razón a su impacto, para lo cual se utilizó una encuesta dirigida al grupo de ventas y con la escala de Likert medimos el grado de impacto de cada una de ellas, luego, las organizamos en un diagrama de Pareto. Para darle sustento a nuestras propuestas de mejora, primero, realizamos una evaluación del macro y micro entorno, valiéndonos de las herramientas de análisis PESTLE, las cinco fuerzas de Porter, matrices EFE/ EFI y FODA cruzado con el fin de identificar oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades. Después, desarrollamos los objetivos y estrategias comerciales para darle soporte a nuestras alternativas de solución. Finalmente se analizaron las alternativas de solución: “Propuesta de un modelo de administración de ventas” y “Propuesta de un modelo de administración de ventas con el apoyo de un sistema CRM”. Ambas alternativas de solución, de acuerdo con la matriz de priorización construida y el análisis de los indicadores financieros del VAN y TIR, son las más relevantes en función de la mejora de la gestión comercial, la satisfacción del cliente y el incremento de las ventas.